campo base. Episodio 08
con Sara di Lullo de
Veritus Group

Campo Base podcast_08

Ya está disponible el octavo episodio de Campo Base, el podcast sobre fundraising, innovación y marketing para el Tercer Sector. En este Episodio 08, nos sumergimos a analizar el Value Attrition de las entidades sociales con una de las expertas más reconocidas en este tema, Sara Di Lullo.

Hablamos con ella sobre Value Attrition y cómo atajar la pérdida de valor de las bases de datos de donantes. No te lo pierdas porque te afecta mucho más de lo que crees.

Sara Di Lullo, experta en Value Attrition

Consultora, formadora y coach especializada en fundraising, Sara ha dedicado más de 18 años a captar fondos públicos y privados en ONG internacionales, fundaciones, universidades y asociaciones.

En su experiencia profesional, destaca su trabajo como Responsable de Financiación Pública y Privada de la Red Internacional de Médicos del Mundo. Actualmente, Sara es directora de Client Engagement para el Reino Unido y Europa de Veritus Group, una agencia internacional de fundraising, y ha desarrollado un innovador proyecto sobre los patrones de comportamiento de los mid y major donors en España.

¿Qué es el Value Attrition?

Cuando hablamos de «salud” en la base de datos de donantes de una entidad, podemos hablar fácilmente de la Donor Attrition, o la pérdida de donantes que sufre una entidad. Esta es una métrica que conocemos muy bien. Sin embargo, pocas entidades tienen en cuenta la Value Attrition.

En nuestra conversación con Sara, ponemos el foco sobre esta métrica que nos indica la pérdida de valor en las bases de donantes existentes. Este fenómeno, que afecta a un gran número de entidades en nuestro país, a menudo queda oculto por la captación de nuevos donantes y no se ataja a tiempo y de manera efectiva.

La Value Attrition se refiere a la disminución del valor de nuestros donantes a largo plazo. Las organizaciones pueden quedar tan atrapadas en la captación de nuevos donantes que pierden de vista el desarrollo a largo plazo de sus donantes actuales, especialmente mid y major donors.

Las consecuencias de la Value Attrition

Sara advierte que muchas entidades no son conscientes de la pérdida de valor que están sufriendo sus bases de donantes y que pueden enfrentarse a graves consecuencias. Los y las donantes se sienten descuidadas y, como resultado, su compromiso desciende. En un contexto tan competitivo como el actual, esto puede llevar a una reducción en las donaciones y un impacto negativo en la sostenibilidad de la organización a largo plazo.

Las estrategias de captación de nuevas personas donantes no pueden sustituir un correcto cuidado de nuestras bases actuales, sobre las que tendremos que trabajar de forma específica para mantenerlas y hacerlas crecer a lo largo del tiempo.

Factores clave que influyen en la Value Attrition de las entidades

Según Sara, existen varios factores que contribuyen a la Value Attrition en las entidades sociales.

Primero, se observa una falta de liderazgo específico en la gestión de grandes donantes. Muchas veces, las personas encargadas de este segmento están sobrecargadas y no cuentan con la comprensión y apoyo necesarios por parte del resto del equipo.

Segundo, la comunicación con donantes no está suficientemente segmentada. Un o una donante que aporta significativamente más que la media recibe, en muchos casos, el mismo tipo de comunicación que el resto y no se fomenta su implicación y compromiso con la causa.

Tercero, el alto turnover del personal especializado en gestión de donantes también contribuye a la pérdida de valor. La alta rotación puede dañar la confianza de los y las donantes y dificultar la construcción de relaciones profundas y de valor.

Y por último, Sara destaca la falta de inversión en sistemas que permitan medir y transmitir el impacto real de las donaciones recibidas. Esto, sin duda, obstaculiza los esfuerzos de fidelización. Sin la capacidad de demostrar claramente el impacto de las donaciones, es difícil mantener a los y las donantes comprometidas a largo plazo.

En definitiva, abordar estos factores debería ayudar a las organizaciones a minimizar el impacto de la Value Attrition y maximizar el valor de sus bases de donantes.

¿Cómo contrarrestar la Value Attrition?

Una estrategia bien desarrollada de mantenimiento y cuidado de los mid y major donors puede revertir esta situación. Este cuidado y retención de donantes no sólo ayuda a mantener su compromiso con la organización, sino que también puede aumentar la probabilidad de donaciones futuras y debe ser un eje central de cualquier estrategia de fundraising.

Los mid y major donors representan un pilar fundamental para las entidades. Su apoyo va más allá de las contribuciones económicas y puede ser crucial para la supervivencia y el crecimiento de una organización. Sara enfatiza la necesidad de valorar y cuidar a estas personas donantes para maximizar su potencial.

Descubre Más en Campo Base

La Value Attrition es una amenaza silenciosa que requiere de nuestra atención y de poner en práctica estrategias inteligentes para superarlo.

Te invitamos a escuchar este episodio de Campo Base para sumergirte en este tema y reflexionar con Sara Di Lullo sobre el cuidado de las bases de datos de donantes y cómo podemos revertir la Value Attrition.

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